Como parte de una tarea que invita a pensar en cómo incrementar las ventas de productos y servicios en consonancia con mecanismos que despierten el interés de los consumidores, el docente de CAMEeducativ@, Néstor Rabinovich colabora con algunos consejos que deben estar siempre presentes.
Es una gran virtud, de parte de quien brinda un servicio, generar interés y deseo sobre un “algo más”, aparte del pedido original. Implica asumir una actitud que trasciende el simple hecho de despachar. Eso hace aún más relevante su accionar.
Para ejercitarse en esta cualidad activa es bueno conocer quién toma la decisión de compra y saber direccionar nuestros esfuerzos hacia allí. Por ejemplo, hoy por hoy sabemos que los que deciden suelen ser los más jóvenes. Apuntar hacia ellos, cuando se pueda, es una excelente estrategia.
Cualquiera dirá que el consumidor tiene ya previsto de antemano el gasto que planea o puede hacer. Y es cierto ya que siempre tenemos alguna cifra estimada de lo que estamos dispuestos a gastar. Pero también es verdad que se puede subir ese techo en algún tipo de porcentaje. La virtud está en trabajar en ello. Es un mito que se compra por precio bajo. Hay que saber desarrollar un proceso en el cual subamos el monto que teníamos pensado usar para consumir, dentro de cifras razonables. Por eso es tan importante obtener información sobre lo que el otro está dispuesto a pagar.
La clave será, entonces, configurar propuestas personalizadas, que a la vez sorprendan y aumenten el grado de satisfacción del cliente. Recordemos: la calidad no está en las cosas, sino en la capacidad de superar las expectativas del cliente. De lo contrario, actuamos como sujetos pasivos que, al igual que la marca que representamos, difícilmente seremos recordados.
Un error es suponer que la decisión de compra se basa en razonamientos claros, basados en evaluaciones de costos y beneficios sensatos. En realidad, la emoción y los impulsos mandan y definen mucho más de lo que estamos dispuestos a reconocer. Por eso debemos preguntarnos ¿en qué medida dotamos a nuestros productos y servicios de atributos que los despierten? ¿Les agregamos “llamadores” que atraigan lo suficiente?
